柠檬铺

今年中国最火的商业案例有哪些？韩寒和郭敬明的电影丶罗永浩的锤子手机丶雕爷的牛腩丶罗振宇的月饼……这些案例有一些共同的特点：它们背后都站着一个“明星”，它们被冠以“粉丝经济”的概念，他们都崛起于互联网。

如果商品品牌的价值很大程度上来自于创始人的个人品牌。那么这类品牌我们称之为“个人品牌”。与其相对的一类品牌，则称之为“商标品牌”。上述所说的品牌均属于个人品牌，对于这些案例，批判的人和赞扬的人几乎一样多，这再正常不过了。有人把他们看作一个时代的开拓者，有人把他们看作哗众取宠的小丑。俗话说小孩子才分对错，成年人只看利弊，既然他们火了，那他们肯定做对了一些事情，今天就来谈谈如何成为最火的商业案例。

不做定位，只做自己

几乎每个做市场丶做品牌的人都学过定位理论，它告诉我们，一个成功的品牌应该占领一个独一无二的细分市场的第一名位置，如此消费者才能清楚的记得你的名字。如果你找不到这个细分市场怎么办？使劲儿去找。

这是从消费者出发的一种理论，它要求我们首先研究消费者的需求，找到需求的空白点，然后去抢占这个空白点。在大众媒体时代，这个策略是很实用的，但是这个理论放在个人品牌身上好像就不起作用了，他们似乎没有去找什么需求的空白点，他们做得几乎都是红海市场啊！

他们不是在迎合消费者的需求，他们是在创造一种新的需求。他们没有在寻找差异化，他们本身就是一种差异化。当他们以一个独一无二的人格出现的时候，他们的产品就变得独一无二了。

消费者买的不是实用性，而是自我表达

有人写文章讽刺说老罗卖的不是手机是情怀，我觉得问题的关键并不在于他卖的是什么，而是消费者买的是什么。如果我们想不清楚这个问题，那我们就不明白韩寒5个多亿的票房丶老罗8万台的预定是怎么来的。

马斯洛清楚的告诉我们，人的需求分了5个不同的层次，那么很简单，商品也就可以被分为几个不同的层次。同样的一种商品，就拿衣服举例吧，露天市场或者超市里卖的衣服卖的是保暖和蔽体功能，它提供给那些生活最窘迫的人群，所以这些衣服基本上只能卖个原材料成本价。百货商场里卖的衣服就要高一个层次了，消费者来买的是“好看”和“舒服”，当然也包括“面子”，所以这里的衣服就可以卖得比成本价贵上5丶6倍甚至7丶8倍。再往上一个层次，就是奢侈品了，消费者买它是买什么呢？自我表达。土豪买奢侈品是要表达自己有钱，有品位的人买奢侈品是要表达自己对某个风格丶某种生活方式的认可，这都超越了衣服的实用性。

当粉丝在消费偶像的时候，他们绝不是简单的去消费那个商品的实用性，他们也是在通过消费的方式进行自我表达。老罗卖的是他的情怀吗？不是，他卖的是消费者自己的情怀。消费者通过消费韩寒丶消费老罗，其实是在表达自己的立场。为什么我们要表达立场？因为我们要寻找同类，这就是社交的需求。

当然，这种自我表达式消费的前提是，这个商品的实用性也没什么太大的问题。实用性是基础，它是自我表达所附着的实体。这就好比说，世界足联不会颁发一个塑料的大力神杯作为冠军奖杯，哪怕它是世界足联颁发的，也必须要是个金杯才对。

对了，有些人批评说，那些不想自我表达丶只想要商品的实用性的消费者就不会购买个人品牌的商品。我想说，太对了，本来就没准备卖给他们。

立场鲜明，拒绝中庸

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有矛盾冲突，有矛盾冲突就有利益集团。在政治领域，冲突表现为不同政党的不同政见。在生活领域，冲突则表现为对不同品牌的支持。

什么是成功的品牌？它一定是一个一群人爱得要死，另一群人讨厌的要死的品牌。当我们看到有一个品牌被骂的体无完肤的时候，其实这群叫骂的人反而是在帮助这个品牌，他们的攻击会让支持这个品牌的人群激起斗志，起来捍卫自己的品牌。他们的心理动机也挺容易理解的：“你说XX是傻逼是吧，我支持XX，那你就是说我傻逼咯？你说我傻逼，我一定要反击你。”

品牌的这种支持之争，其实和政治上的党派之争性质没什么不一样，只是表现的更加温和罢了。个人品牌一定会表现出自己鲜明的立场，如果他两边都想讨好，那么他就不会有人支持，个人品牌们对此都非常清楚，他们为一些人代言，同时反对另一些人。还记得苹果着名的《1984》和《ThinkDifferent》广告吗？乔布斯就是靠叛逆的形象征服粉丝们的。

大众化你就输了

有些批评者认为，个人品牌只能获得一些粉丝的认同，无法获得普遍意义上的商业成功。然而，这根本不是一种批评，这就是对事实的陈述，完全不必加上批判的口吻。

个人品牌天然就是反大众化的。消费者消费个人品牌是在表达自我，是在寻找同类，如果这个品牌大众化了，它不再只是代表某一类人群，那么它的价值也就自然而然消失了。

所以，个人品牌一定不会是大众品牌，如果用大众品牌的标准去衡量它，我们的尺子就用错了。谁说它一定就要基业长青而不能昙花一现？谁说它一定要做到巨大的销量而不能是小而美的存在？